Das Thema Unternehmensnachfolge beschäftigt früher oder später die meisten Unternehmer und ist brennender denn je. Gemäss aktuellen Studien der Universität St. Gallen steht jedes fünfte KMU vor der Unternehmensnachfolge. Dies ist unter anderem auf den Umstand zurückzuführen, dass sich die gründungsfreudigen Jahrgänge dem Rentenalter nähern und die Leitung ihres Unternehmens weitergeben möchten. Somit stellt sich für sie meist die Frage, ob die Firma unternehmensintern (management buy-out), familienintern (family buy-out) oder unternehmensextern (management buy-in) übergeben werden soll.
Klar definierte Prozessschritte
Eines lässt sich aber unabhängig von der Transaktionsform festhalten: Steht die Nachfolgeregelung des eigenen Unternehmens an, verfolgen Firmeninhaber meist kongruente Ziele. Einerseits wollen sie ihr Unternehmen in bestmögliche Hände übergeben, andererseits soll für die mit viel Herzblut
geführte Firma der höchstmögliche Verkaufspreis erzielt werden. Beides ist durchaus möglich. Die Erfahrung zeigt, dass das Durchlaufen von klar definierten Prozessschritten für den Erfolg entscheidend ist.
Vielfach ist die Nachfolgeregelung mit grossen Unsicherheiten und Ängsten verbunden. Denn die wenigsten Unternehmer wissen, was sie während des Transaktionsprozesses erwartet. Dem liegt auch zugrunde, dass der Nachfolgemarkt nach wie vor von Intransparenz und mangelndem oder fehlerhaftem Wissen geprägt ist. Der beste Weg, den Bedenken zu begegnen, liegt darin, an einem realen Beispiel einer erfolgreichen Nachfolgeregelung aufzuzeigen, wie ein solcher Prozess abläuft, welche Herausforderungen bestehen und wie diese bewältigt werden können.
Dabei eignet sich die Erfolgsgeschichte der Ifanger AG, eines international tätigen Produktionsunternehmens im Bereich Präzisionsmechanik mit 100-jähriger Familientradition, als Anschauungsobjekt besonders gut. Es ist festzuhalten, dass die Interessen der Ifanger AG und deren Inhaberschaft durch einen Intermediär, die auf Nachfolgeregelungen im KMU-Bereich spezialisierte Business Transaction AG, vertreten wurden.
Die Vorbereitung
Nachdem der Unternehmer den Entschluss gefasst hat, seinen Betrieb an einen externen Nachfolger zu übergeben, muss der bevorstehende Unternehmensverkauf in einem ersten Schritt gut vorbereitet werden. Nur wenn dieser auf
einem soliden Gerüst steht, ist es möglich, den Transaktionsprozess erfolgversprechend voranzubringen.
Daher müssen in der Startphase der Nachfolgeplanung die Zahlen und Fakten des Unternehmens zusammengetragen und eine Ist-Situation der Firma eruiert werden. Eine gut dokumentierte und vor allem aktuelle Buchhaltung ist dafür eine Grundvoraussetzung. Die fachgerechte Aufbereitung der Daten ist für die nachfolgenden Vorbereitungsmassnahmen von höchster Bedeutung:
- Eine marktnahe Unternehmensbewertung bildet die Grundlage für die Festlegung des Verkaufspreises. Dafür können die gängigen Bewertungsmethoden herangezogen werden. Zur Bestimmung eines aussagekräftigen Unternehmenswertes sind aber Marktdaten von vergangenen Transaktionen unabdingbar. Nur solche Daten plausibilisieren einen theoretisch errechneten Unternehmenswert und zeigen auf, was der Markt für das Unternehmen bereit ist zu zahlen.
- Für eine erfolgreiche Käuferansprache muss das Unternehmen in einer verständlichen und ansprechenden Form präsentiert werden. Das Erzeugnis ist dabei eine ausführliche Firmendokumentation oder auch Informationsmemorandum genannt. In dieser Doku wird das Geschäftsmodell erklärt und werden die erfolgsrelevanten Parameter erläutert. Dazu gehört auch eine detaillierte Aufbereitung der Finanzkennzahlen, gerade auch im Hinblick auf eine Fremdfinanzierung auf der Käuferseite.
Einen Käufermarkt erschaffen
Ein kritischer Erfolgsfaktor beim Firmenverkauf ist, eine möglichst grosse Käuferbasis zu generieren. So entsteht eine Dynamik im Verkaufsprozess, welche die Position des Verkäufers erheblich stärkt und die Chance auf einen
erfolgreichen Verkauf zu den gewünschten Konditionen signifikant erhöht. Um diese Basis zu erschaffen, braucht es eine effektive Käuferansprache. Ähnlich einer Produkteinführung muss das Nachfolgeprojekt empfängergerecht bei den potenziellen Nachfolgern platziert werden. Wertvolle Kontakte bieten auf Nachfolgelösungen spezialisierte Beratungsunternehmen, die auf ein bestehendes Käufernetzwerk mit qualifizierten Kaufinteressenten zurückgreifen und spezifische Käuferprofile evaluieren können.
Erfolgskritisch ist, dass bei der Käufersuche so diskret wie möglich vorgegangen wird. Daher sollte eine Firmendokumentation wie oben erwähnt nur gegen eine unterzeichnete Vertraulichkeitserklärung zur Verfügung gestellt werden. Denn Gerüchte über den möglichen Verkauf des Unternehmens können die verschiedenen Anspruchsgruppen erheblich verunsichern und unnötige Unruhen im Unternehmen auslösen.
Dies hat sich auch bei der Ifanger AG als überaus wichtig herausgestellt. Dadurch, dass das Unternehmen in der Branche ein bekannter Player ist und über einzigartige Produkte verfügt, wurde eine detaillierte Prüfung der Interessenten seitens Business Transaction vorgenommen und die Unternehmensdokumentation höchst restriktiv versandt. Es bestand die Besorgnis, dass Mitbewerber eher an dem Produkt und nicht am Unternehmen interessiert wären und damit nicht die gewünschte nachhaltige Unternehmensfortführung garantieren können.