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Marketing & Vertrieb
Sales Excellence

Pragmatische Vertriebsoptimierung durch konzentrierte Verkaufsschübe

Raphael Bürki (Autor), Mark Sprauer (Autor)

01.01.11 - 10:45

Kurzer Vorlauf, schnelle Ergebniswirkung am Markt und spürbare Veränderung im Vertrieb: Diese Eigenschaften machen eine ideale Verkaufskampagne aus. Der vorliegende Fachartikel gibt Hinweise darauf, wie eine solche aufzusetzen ist, wenn sowohl eine schnelle Umsatzwirkung als auch eine dauerhafte Verbesserung der Vertriebsleistung in Richtung Sales Excellence erzielt werden soll.

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4. Debriefing

Jener Schritt, der aller guten Vorsätze zum Trotz immer wieder der operativen Hektik zum Opfer fällt, ist das saubere Debriefing. Es ist deshalb schon beim Aufsetzen der Kampagne fest einzuplanen. Das Feedback dezentraler Aus­sendienstmitarbeiter sollte zumindest schriftlich oder über die Linie eingeholt werden, die übrigen projektbeteiligten Instanzen treffen sich persönlich, um über die quantitative und qualitative Zielerreichung zu diskutieren, allfällige Varianzen in der Zielerreichung unterschiedlicher Vertriebsgebiete, Kundensegmente oder Kampagnenangebote zu analysieren, allgemeine Erfahrungen kurz auszutauschen und Lehren für künftige Kampagnen zu dokumentieren. Im Rahmen des Debriefings ist auch zu entscheiden, ob sich die eingeführten Vertriebsoptimierungen für eine weitere Nutzung im Alltag bewährt haben. Mit jeder Durchführung ermöglicht die so gesammelte «Best-Practice»-Erfahrung eine zunehmend reibungslosere und effizientere Reproduzierbarkeit von diesen Verkaufsschüben.

Fazit

Sind Verkaufsschübe sorgfältig aufgesetzt, können sie in vergleichsweise hoher Kadenz durchgeführt werden, ohne ein Unternehmen in eine Preisspirale nach unten zu zerren. Da die grundlegenden Mechanismen und Prozesse der Durchführung eines Verkaufsschubs unabhängig vom Inhalt immer dieselben sind, lässt sich der Ablauf nach einem gewissen Ini­tialaufwand so weit standardisieren, dass sich Multiplikationsaufwand und die Belastung der Organisation minimieren. Dabei wird das Angenehme mit dem Nützlichen verbunden: Es resultieren Mehrumsätze und – wenn auch in kleineren Schritten – eine kontinuierliche Annäherung an Sales Excellence.

Porträt

Raphael Bürki (Autor)

lic. rer. pol., Projektleiter

Mark Sprauer und Raphael Bürki sind bei der Unternehmensberatung Abegglen Management Consultants verantwortlich für das Kompetenzfeld «Market Impact». Beide verfügen über breite Erfahrung in Projekten, die den wirkungsmaximalen Einsatz von Marketing- und Verkaufsressourcen zum Ziel haben. Der Market Impact-Ansatz von Abegglen wurde von der Vereinigung der Schweizer Unternehmensberater (ASCO) anlässlich der ASCO Awards 2009 mit dem Gewinn des Hauptpreises und 2010 mit dem Gewinn des Sonderpreises der Jury ausgezeichnet.

Mark Sprauer (Autor)

lic. rer. pol., Partner

Mark Sprauer und Raphael Bürki sind bei der Unternehmensberatung Abegglen Management Consultants verantwortlich für das Kompetenzfeld «Market Impact». Beide verfügen über breite Erfahrung in Projekten, die den wirkungsmaximalen Einsatz von Marketing- und Verkaufsressourcen zum Ziel haben. Der Market Impact-Ansatz von Abegglen wurde von der Vereinigung der Schweizer Unternehmensberater (ASCO) anlässlich der ASCO Awards 2009 mit dem Gewinn des Hauptpreises und 2010 mit dem Gewinn des Sonderpreises der Jury ausgezeichnet.