Verhandeln als Geschäftsprozess verstehen

Eine zentrale Erkenntnis in der Entwicklungsphase war, dass Verhandlungskompetenz zu komplex ist, um mit einem einzigen Messkriterium erfasst zu werden. Stattdessen identifizierten wir auf wissenschaftlicher Grundlage sechs Subkompetenzen, die beim Verhandeln eine Schlüsselrolle spielen und die zusammengenommen die Verhandlungskompetenz ergeben. Diese Subkompetenzen sind: Entschlossenheit, Perspektivenwechsel, Aufgeschlossenheit, Gestaltung der Arbeitsbeziehung, Strukturiertheit und Umgang mit sich selbst.

Jede dieser Subkompetenzen zeigt sich in konkreten, beobachtbaren und damit messbaren Verhaltensmerkmalen. Mit Hilfe eines Fragebogens können die Nutzenden jede dieser Subkompetenzen messen und so ihre Verhandlungskompetenz bewerten lassen. Dank der Aufteilung in die Subkompetenzen können die Nutzenden zudem ihr Können gezielt verbessern – und zwar in dem Bereich, wo es am notwendigsten ist.

Die Anwendung

Für Trainingszwecke besteht das Instrument aus drei Modulen:

• Modul 1: Selbstauswertung vor dem Training: Einschätzung der aktuellen Verhandlungskompetenz und Vorbereitung auf die Verhandlung (in Entwicklung)
• Modul 2: Selbst- und Fremdauswertungen während des Trainings aus unterschiedlichen Perspektiven (fertig entwickelt)
• Modul 3: Selbstauswertung nach dem Training und Überprüfen des Kompetenzfortschritts (in Entwicklung)

Die Verhandlungspartner führen in einem Rollenspiel eine Verhandlung durch. Dabei bewerten die Teilnehmenden sich selbst und ihren Verhandlungspartner. Ein bis zwei Beobachtende ergänzen die Auswertungen der direkt Beteiligten um eine Aussenperspektive.

Das Instrument wurde mehrmals erfolgreich in Workshops und in Weiterbildungskursen eingesetzt und aufgrund der Erfahrungen kontinuierlich verbessert. Die Erfahrung in dem Rollenspiel zeigt, dass der Vergleich und die Diskussion der Auswertungen für die Beteiligten sehr wertvoll sind.

Die Kunden schätzen die realitätsnahe Background-Story des Rollenspiels und die wertvollen Feedbacks der Trainer und Trainerinnen sowie der Kollegen und Kolleginnen zu ihren einzelnen Subkompetenzen. Die Auswertungen erlauben es den Kunden, gezielt zu eruieren, wo ihre Stärken und Schwächen beim Verhandeln liegen. Aufgrund dieser Auswertungsergebnisse werden die bestehenden Kompetenzen gewürdigt sowie der Entwicklungsbedarf definiert. Ein Soll-Zustand wird definiert, ebenso wie der Zeitraum, in welchem die Fähigkeiten gezielt weiterentwickelt und im Anschluss wieder überprüft werden.

Überprüfung des Fortschritts

«Added Insight» eignet sich für Einzelpersonen, die ihre Verhandlungskompetenz verbessern möchten, aber auch für Unternehmen im Bereich des Weiterbildungsmanagements: Die Selbstauswertung ermöglicht die gezielte Auswahl der Mitarbeitenden mit dem grössten Trainingsbedarf. Es erlaubt weiter, gezielte Schwerpunkte bei der Kompetenzentwicklung zu legen und die Trainings massgeschneidert zu gestalten. Durch den wiederholten Einsatz kann der Lernfortschritt systematisch überprüft werden.

Mit den sich in Entwicklung befindenden Modulen wird sich die Wirksamkeit eines Verhandlungstrainings aussagekräftig bestimmen lassen – viel mehr als mit den herkömmlichen Fragebögen zur Zufriedenheit, die nur darüber Auskunft geben, ob die Teilnehmenden zufrieden waren, und nicht, ob sich ihre Verhandlungskompetenz tatsächlich verbessert hat.

Im Weiterbildungsmanagement können Unternehmen sowie andere Organisationen diese Module zudem verwenden, um die Personen gezielt auszuwählen, die am meisten Trainingsbedarf haben, und um zusammen mit dem Trainer oder der Trainerin die Schwerpunkte eines Workshops festzulegen.