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Managementinstrumente

Verhandeln als Geschäftsprozess verstehen

Joana Racine (Autor), Dr. Elisa Streuli (Autor), Prof. Hansjörg Künzli (Autor)

29.06.17 - 00:15

Erfolgreiche Verhandlungen sollten nicht dem Zufall überlassen werden und auf Einzelaktionen gründen, sondern vielmehr als Prozess verstanden werden. Eine Basis dafür ist, Verhandlungskompetenzen zu messen und weiterzuentwickeln. Ein neues Instrument soll Unternehmen dabei unterstützen.

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Anwendungen in realen Fällen

Zusätzlich zum Trainingsbereich hat «Added Insight» das Potenzial, in realen Verhandlungsfällen eingesetzt zu werden.

Reflektierte Praxis beziehungsweise Self-Learning
«Added Insight» kann nach der Führung wichtiger Verhandlungsgespräche benutzt werden, um seine eigene Vorgehensweise und diejenige der anderen Partei zu bewerten. Eine Person, die sich regelmässig nach Verhandlungen mit unterschiedlichen Gesprächspartnern auswertet, wird feststellen können, inwiefern die Vorgehensweise des Gegenübers ihr eigenes Verhalten beeinflusst. Insbesondere Personen, die im Verkauf oder im Einkauf tätig sind, dürften davon erheblich profitieren.

Rekrutierung
Bei den Prozessen zur Rekrutierung erlaubt «Added Insight», die Verhandlungskompetenz der Bewerbenden genauer einzuschätzen.

Verhandeln in Delegationen
Wenn eine wichtige Verhandlung von einer Delegation geführt wird, kann ein Delegationsmitglied sich darauf konzentrieren, die Verhandlung zu beobachten und mit «Added Insight» auszuwerten. Diese Person ist dann in der Lage, während einer Unterbrechung oder zwischen den Verhandlungsrunden der gesamten Delegation ein wertvolles Feedback zu geben, das in die Planung der nächsten Schritte einflies­sen kann.

Verhandlungskompetenz

Eine Verhandlung lässt sich zwar nicht wie ein Produktionsprozess strukturieren. Aber Erfolg beim Verhandeln ist im Geschäftsleben zu wichtig, um dem individuellen, natürlichen Talent überlassen zu werden. Deshalb sollte Verhandlungskompetenz systematisch gemessen und weiterentwickelt werden.

Bisher fehlten dafür die nötigen Masseinheiten und das entsprechende Messinstrument. Sumbiosis GmbH und ZHAW haben einen Versuch gestartet, diese Lücke zu füllen. Das Ziel ist es, das Instrument unter wissenschaftlicher Beobachtung einzusetzen, zu validieren und zu verfeinern. Interessierte Unternehmen und Organisationen sind eingeladen, Kontakt aufzunehmen.

Porträt

Joana Racine (Autor)

Verhandlungs-Managerin Sumbiosis GmbH

Dr. Elisa Streuli (Autor)

Dozentin

Elisa Streuli ist Soziologin und arbeitet am IAP Institut für Angewandte Psychologie der ZHAW Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften in der Führungspersonenentwicklung. Zudem leitet sie Weiterbildungskurse in Konfliktmanagement, Verhandlungstraining und Einstieg in die neue Führungsrolle. 

Prof. Hansjörg Künzli (Autor)

Leiter Forschungsschwerpunkt Beratung, Training und Führung ZHAW Psychologisches Institut